Réussite des achats en 2025 ? Moins d'importance accordée aux chiffres et plus d'importance accordée à l'efficacité

Réussite des achats en 2025 ? Moins d'importance accordée aux chiffres et plus d'importance accordée à l'efficacité

 

Lorsque nous commençons à nous concentrer sur l’efficacité des achats, les choses commencent à se mettre en place.

Trop de fonctions Achats accordent une importance primordiale aux chiffres, ce qui est compréhensible dans un monde commercial où les chiffres sont rois. Même dans les organisations qui ont des pratiques d’achat de premier plan, le succès des Achats dépend généralement du montant des économies réalisées. Lorsque nous nous concentrons trop sur les chiffres, nous ne parvenons pas à exploiter le pouvoir de notre imagination collective et de nos efforts convergents lorsqu’ils sont canalisés vers le développement de capacités durables.

 

Pensez à la puissance de la vision de Bill Gates d'un PC sur chaque bureau au début des années 1980, et à la façon dont cette vision (et pas seulement les revenus de ventes prévus !) a propulsé Microsoft vers une position dominante et un succès à long terme dans son secteur. Ou pensez à l'équipe d'Apple qui a développé l'iPhone et l'a mis sur le marché, un produit qui a révolutionné l'industrie de la téléphonie mobile. Pensez-vous qu'ils ont été inspirés par le nombre de ventes de téléphones portables prévu ou par la vision de leur produit révolutionnaire ?

 

Certaines fonctions Achats se focalisent sur d'autres éléments : processus, outils, contrats, stratégie, montant des dépenses sous contrôle, nom du service, etc. Le nom de la profession ou du service, la stratégie fonctionnelle, la structure organisationnelle, les outils (processus, systèmes et outils), les économies de coûts que nous réalisons… sont tous importants à des degrés divers. Et ils nécessitent un niveau d'attention correspondant, ainsi que d'autres aspects du « métier d'acheteur ». La plupart de ces questions font partie du métier, pour ainsi dire.

 

Mais nous devons reconnaître qu’ils sont tous des sous-ensembles de l’esprit d’approvisionnement – ​​cette étincelle spéciale, un amalgame de ces sous-ensembles et d’autres qui crée un succès durable à long terme lorsqu’il est poursuivi de manière cohérente.

 

Au total, les données récentes montrent que de plus en plus d’organisations commencent à reconnaître l’importance d’achats efficaces et leur valeur stratégique potentielle. Mais seule une petite proportion d’entre elles est en mesure d’exploiter cette valeur. Il ne fait aucun doute que la récession mondiale a forcé de nombreuses organisations à accélérer le rythme auquel elles développent une compréhension globale de la manière dont elles peuvent tirer parti de cet effet de levier.

 

C’est une opportunité fantastique pour les Achats – les fonctions Achats peuvent trouver leur élan au moment même où les autres le souhaitent ; nous pouvons exploiter l’attention que les Achats reçoivent actuellement. Mais pour y parvenir, les responsables Achats doivent adopter une éthique différente de nos propres perspectives sur notre rôle fonctionnel et sur la façon dont nous réussissons dans ce rôle.

 

Pour commencer, nous devons mettre de côté nos croyances conventionnelles sur ce qui est important dans le métier des achats. Nous pouvons commencer par tirer les leçons de notre propre existence organisationnelle en tant que fonction. Les problèmes qui empêchent la plupart des fonctions d'achat d'atteindre un succès durable à long terme ne sont pas les problèmes techniques sur lesquels nous nous concentrons traditionnellement. Il s'agit plutôt de problèmes « doux », ceux-là mêmes auxquels la plupart d'entre nous n'accordent pas suffisamment de temps et d'attention.

 

Par exemple, les défis cruciaux que j’ai mentionnés plus haut – les compétences en leadership fonctionnel, les compétences du personnel et les relations avec les parties prenantes – sont bien plus essentiels à la réussite que des facteurs tels que les stratégies d’approvisionnement, les processus d’achat-à-paiement (P2P) ou les plateformes d’enchères électroniques. Le consensus général des études pertinentes démontre que la capacité et la réussite des achats sont directement liées au calibre du leadership et aux capacités des personnes dans la fonction.

 

Mon expérience au sein de diverses organisations et mes discussions avec mes pairs le confirment. Ces « facteurs humains », plus que toute autre chose, sont les attributs sous-jacents qui stimulent la performance. Bien entendu, la « performance » est multiforme. Par conséquent, assurer un succès durable en matière de performance nécessite une approche holistique, qui intègre ces facteurs humains critiques ou questions non techniques ainsi que d'autres aspects plus techniques tels que les systèmes et outils d'approvisionnement.

 

La clé de cette approche holistique est l’objectif général d’amélioration de l’efficacité des achats, en mettant l’accent sur les actions à entreprendre pour atteindre les performances souhaitées. Les mesures d’efficacité conventionnelles sur lesquelles nous nous concentrons en tant qu’indicateurs de performance sont toujours le reflet du passé ; nous avons déjà fourni l’effort d’entrée et constaté les résultats. En revanche, se concentrer sur l’efficacité nous oblige à remettre en question les actions que nous menons dans le présent, aujourd’hui, et la manière dont elles se rapportent aux objectifs finaux que nous poursuivons.

 

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